W dzisiejszych czasach większość zawodów, nie tylko typowo z branży ekonomicznej tyczy się głównie sprzedaży.
Jak prowadzić konwersację i przekonać klienta do zakupu usługi czy produktu
Istotne jest wykorzystanie energii argumentu rozmówcy, zamiast wysilać się na własne, oraz abyśmy zamiast kilkukrotnemu udzieleniu odpowiedzi klientowi, sami go zapytajmy.
Podczas rozmowy z klientem musimy być przygotowani na różnego rodzaju obiekcje. Musimy więc wzbudzić jego zaufanie, i sprawić byśmy wzajemnie się słuchali. Pamiętajmy, że to nie jest bitwa na argumenty, czy wzajemne udowadnianie sobie, kto tak naprawdę wie więcej o danej kwestii.
Celem skutecznej sprzedaży jest to, aby klient przekonał się do naszych argumentów samodzielnie, aby poczuł i doszedł do wniosku, że jego obiekcja wynika z uprzedzeń i niewiedzy.
Ważne są tutaj trzy czynniki.
Pierwszy to element empatyczny, tutaj w prowadzonej konwersacji istotne jest słowo „rozumiem”. Drugi to parafraza, dzięki niej weryfikujemy czy klient chciał powiedzieć to co powiedział, oraz sprawimy że nasz rozmówca będzie się czuł wysłuchany. Trzecim ważnym elementem jest jest pytanie otwarte, które potrafi ujawnić jakie potrzeby i oczekiwania ma klient, oraz wypowiedzenie cech i zalet produktu przez samego klienta. Prowadźmy do tego, aby klient sam stwierdził co ceni w danym produkcie.
Pytanie otwarte daje nam ten komfort, aby klient sam wyszedł z inicjatywą, oraz zdejmuje z nas obowiązek każdorazowego odpowiadania na obiekcje. Warto pamiętać, że te metody działają nie tylko wyłącznie w życiu zawodowym, ale i również prywatnym. Są to skomplikowane metody wymagające kreatywności z naszej strony i konkretnej dawki wiedzy na temat produktów i usług, które sprzedajemy.
Dzięki zastosowaniu takich praktyk jesteśmy w stanie lepiej poznać potrzeby klienta, spełnić je, zaspokoić, a przede wszystkim sprzedać.
